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颜钛生活

总结是成功之母

澳门新葡京网址 www.hknux.com 李宗毅 发布于 2053 天前 | 0 条评论

       记得有一次开早会说到很多同事的日志有很久都没有写了的事情时,金总将杭州办的朱光胜每天写的日志跟大家分享了一下,上面他将一天去拜访客户的情况做了很详细的说明,针对从客户反馈回来的信息,对信息进行加工、总结,并对每一个情况,作了针对的解决办法,当遇到一些需要领导决策的事情,都进行了说明。在会上对他做了很高的褒奖,金总说他每天都能按质按量的完成并希望大家能向他学习。
       虽然这次讲话说的是同事们的日志的事情,但是,从另一个角度,却说明了一个问题。平时我们在销售过程中,会遇到各种各样的客户, 谁也不敢保证任何时候的任何事都很顺利。销售员每天都要维持100%的成交率,是一件极难的事。有时候,成交率或许会高到150%。但是,也有可能一天只完成20%甚至更低的成交率。但一天,一周,一个月,二个月,一个季度下来,却发现,为什么我的成交率如此“洁白”?而有的同事却总能“一路高歌”?也许,这个时候,我们就要想了?为什么?都说失败是成功之母,为什么我都失败这么久了,为什么还没有成功呢?所以,我说:失败不是成功之母,不总结,失败,会继续失败。
       所以,当我们败下阵来,我们就要冷静地、仔细地反省失败的过程。在失败的印象还深刻的时候,好好分析一下你为什么失败?那么,我们可以坐下来,慢慢理一下。针对一个客户,一个定单,为什么没有谈成功,没有拿下来,我们可以从几个方面来看。
       一、主管:
       在一个企业里,作为一名主管,不仅要看业务员的业绩,同时,更重要任务之一就是对经验尚浅的销售人员做如下辅导工作:
       1、不时探询他们采取的访问方法、缔约方法、拒绝的处理方法等。
       2、随时给以适当的指示,针对业务员在工作中遇到的困难,去进行指引、帮助。
       3、观察结伴同行的业务员与客户沟通、交流的方式,当然,我们可以通过一同去面对客户,也可以通过下面业务员写好的报告去分析,纠正,并同时指出方向。比如:因为很多刚来的同事,由于对产品、对行业不了解,对该行业沟通方式、语气等不适应,这时,作为一名先行者,主管可以在一些方向、角度的许多注意事项上,给予指引。
       当然,从这一点也说明,写报告,写总结的重要性,毕竟,主管不可能天天陪着大家。用蒋总曾经说过的一句话:当我再翻出几年前我写的那些工作日志的时候,都会会心一笑。这一笑,不是嘲笑,而是对自己的一种肯定;一种“蓦然回首”的笑。
       二、自身:
       1、思想
       古人云:一日三省,就是指,每天,我们要对自己做过的事情,进行反省,从中,我们可以发现自身中的一些不足之处,在工作中,作为一名销售人员,如果遇到问题后,我们分析:我的优势,我的劣势,如果遇到主管在给你沟通、交流的时候,再与自身进行总结,融会贯通, 有时候,上司只是从旁“推”了你一下而已。因为,在拜访客户中,到底发生了什么;你的推销方式使客户产生怎样的反应,而这些事情的真相,只有你最清楚。
       2、时间
       实施“败因分析”的时间,因人而异。绝大部分的人是等到访问活动全部结束,回到公司后,再做综合性的检讨。这种一次综合的检讨方法,老实说,效果就差了一大截。最好的方法是:当你向准顾客告辞,一走出他的办公室,立刻就对刚才的销售过程做一次彻底的败因分析。
       3、整理
       心动不如行动,既然我们发再也这个客户失败的原因了,我们就要记住,记住我失败的地方在哪,成功的优点在哪里。但怎么记住,常言道,好记性不如烂笔头,我们可以记住一个,五个,十个,却不可能记住一百个,一季度,一年的,所以,我们就要形成文字,这形成文字的过程,就是一种积累,一种对自己专业知识,个人能力的沉淀,一个人不是一天就成功的,不能像猴子掰玉米那样,最后发现,自己一无所有,每一次总结,每一次整理,就是那罗马的城市中的每一块砖,一片瓦,所以,我们要整理。而整理,就是对自己思路的一次升华,所以,每天的日志,就是对自己的一次沉淀,所以,当我们再回首去看那些曾经经历的点点滴滴的时候,就会发现,我进步了,我离成功又向前走了一步了。
       三、客户
       客户,千奇百怪,它就像那一千个“哈姆雷特”,我们不能“一招鲜”的搞定所有的客户,所以,我们也要分析。在这里,我们借花献佛,引用蒋总在业务员培训课程中提到的几点来说了:
       一个客户不能愿意下单,一般包括几个方面:
       1、产品价格感觉太高:客户都是想最低的价格买最好的产品,无可厚非,但我们自身的代理的品牌、自己的品牌,其正品性决定我们有比其它同行更大的竞争力。
       2、产品质量本身:我们不担心同行在这一块去比较,因为大家最终的供应商都是一个,这就决定了我们不用去担心。
       3、后期服务
       1)、产品出现质量问题后,后续解决服务:
       2)、后续跟单,服务未跟进
       4、 产品供应量不能满足客户
       5、人际关系:
       6、对手合作紧密度
       7、合作方式
       罗马不是一天建成的,成功也不是一天成功的,所以,走好每天的每一步,不断总结自己一天的优缺点。十年后,再看今朝。。。

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